迪卡儂用50分的價(jià)格，賣70分的產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者的基本需求。
(資料圖片)
又一年的夏天到來了。
為了能在烈日下騎騎車，防曬衣、皮膚衣提上了我的購買日程。
看了一下我發(fā)現(xiàn)，防曬衣這個(gè)品類，真算是近兩年各大品牌的香餑餑，還出現(xiàn)了蕉下這樣的品牌?？恐桃曨l的流量紅利，乘著戶外運(yùn)動(dòng)崛起的東風(fēng)，在過去幾年哀鴻遍野的新消費(fèi)領(lǐng)域里，成為了為數(shù)不多的亮點(diǎn)。
而且和美妝賽道搞大牌平替，以價(jià)換量不一樣。防曬衣所屬的「硬防曬」行業(yè)不僅銷量起得快，而且均價(jià)也在不斷上升，看上去處在一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展階段。
既然行業(yè)前景好，自然有眾多大牌跨界入局，從冬天過來想賺夏天鈔票的波司登，做內(nèi)衣起家想做外衣生意的蕉內(nèi)，還有一眾運(yùn)動(dòng)戶外品牌，靠著各種噱頭，把防曬衣的價(jià)格卷到了大幾百甚至上千。
而在一眾品牌里，迪卡儂就顯得很特別了。
最貴不過249，最便宜只要99，即使全行業(yè)都在漲價(jià)，迪卡儂還是維持了自己「窮鬼樂園」的風(fēng)采。各大網(wǎng)站上，幾乎人人都在吹它的性價(jià)比。
畢竟99塊錢的防曬衣，只要能有基礎(chǔ)功能就行，要啥自行車啊。
眾所周知，過去幾年，運(yùn)動(dòng)行業(yè)出現(xiàn)了好幾波熱潮，也誕生了無數(shù)網(wǎng)紅運(yùn)動(dòng)，帶火了無數(shù)運(yùn)動(dòng)單品和小眾品牌。
只不過我發(fā)現(xiàn)無論熱點(diǎn)在哪里，什么品牌爆火，最后消費(fèi)者還是會(huì)轉(zhuǎn)頭回去買迪卡儂，結(jié)果就是帶動(dòng)了迪卡儂的銷量。
從瑜伽褲到?jīng)_鋒衣，從跑鞋到自行車，迪卡儂從未引領(lǐng)潮流，但也從未錯(cuò)過任何風(fēng)口。
某種程度上，運(yùn)動(dòng)行業(yè)的宇宙盡頭，就是迪卡儂。
這期內(nèi)容，我想聊聊迪卡儂，也聊聊中國運(yùn)動(dòng)市場的特征。
01
以前有個(gè)說法，迪卡儂就是運(yùn)動(dòng)用品界的宜家。
我覺得這個(gè)定義還是相當(dāng)準(zhǔn)確的。它抓住了這兩個(gè)品牌的兩大共性，一個(gè)是品類齊全，一個(gè)是廉價(jià)。
在中國，迪卡儂的門店平均面積大概在4000平米，當(dāng)然也有面積上萬平米的。而SKU可以達(dá)到三萬五千種。要知道許多大超市的SKU甚至都達(dá)不到迪卡儂的一半。
因此在迪卡儂，你幾乎可以找到和運(yùn)動(dòng)相關(guān)的一切，無論你的需求多么小眾。
如果你是馬術(shù)愛好者，你可以買到給馬兒穿的馬衣。
如果你有自己的帆船，你可以在這里買到航海用具。
如果你是打獵愛好者，你可以在這里買到迷彩服偽裝衣。
至于高爾夫裝備、滑雪裝備啥的，都顯得過于大眾俗套了。
而在擁有大量SKU之外，迪卡儂還是出了名的便宜。
比如登山包，大部分品牌的價(jià)格都至少要三位數(shù)，而迪卡儂最便宜的只賣到六七十元。
比如跑鞋，迪卡儂的跑鞋入門款大概一百出頭，而主流品牌的入門款至少也要個(gè)兩三百。
比如速干T恤，30多塊錢的價(jià)格，讓優(yōu)衣庫也相形見絀。
迪卡儂旗下的每一條產(chǎn)品線，都會(huì)有幾樣產(chǎn)品被擺在商場最顯要的位置，這些商品被稱為「藍(lán)色貨品」，是每個(gè)系列最劃算、最暢銷的產(chǎn)品。
而這些藍(lán)色貨品的價(jià)格們普遍比市面上的同類產(chǎn)品低至少20%。
當(dāng)然，你說迪卡儂真的把價(jià)格打到底了，也不至于，網(wǎng)上比迪卡儂更便宜的東西也一抓一大把。而且論質(zhì)量做工，和各個(gè)品類里的主流品牌相比，還是稍微差一點(diǎn)的。
只能說作為牌子貨，而且還是以線下渠道銷售為主的品牌，能把入門款的價(jià)格打到淘寶和拼多多的熱門款價(jià)格差不多，還能滿足基本功能，確實(shí)算得上便宜了。
02
那么，迪卡儂是如何做到這么便宜的？
一般來說，零售品牌有這么六個(gè)環(huán)節(jié)：研發(fā)、設(shè)計(jì) 、品牌、生產(chǎn)、物流、零售。
很長時(shí)間里，中國的體育用品品牌是兩種模式，
一種是全產(chǎn)業(yè)鏈公司，以李寧、安踏為例。這些品牌從研發(fā)到生產(chǎn)再到零售一手搞定。
還有一類是品牌代理商，主要做的是布局終端門店，提升渠道價(jià)值，賺的是最后一步的錢。
而迪卡儂不一樣。
為了壓縮成本，迪卡儂首先把附加值比較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包了出去。
它在全球 44 個(gè)國家有 1285 家供應(yīng)商，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)盡量本地化。哪怕是一些難以在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，高技術(shù)含量的材料，也是從國外采購后，運(yùn)到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行加工生產(chǎn)，迪卡儂稱之為「客供」。
本地生產(chǎn)的好處，不僅是生產(chǎn)成本低，物流成本也降低了。
而在產(chǎn)業(yè)鏈兩端，即使有比較高的附加值，迪卡儂也要在每個(gè)環(huán)節(jié)上摳到極致。
先說研發(fā)設(shè)計(jì)。迪卡儂雖然在生產(chǎn)上盡量本地化，但在研發(fā)上是基本不考慮具體市場的，全球迪卡儂賣的款式都差不多。體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是很多國內(nèi)消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)迪卡儂的衣服版型并不是很適合亞洲人的體型。
這就是產(chǎn)品過于標(biāo)準(zhǔn)化帶來的問題，無法照顧到具體市場的需求。但從供應(yīng)鏈角度看，這種標(biāo)準(zhǔn)化有效減少了產(chǎn)品的款式，實(shí)現(xiàn)了更大批量的生產(chǎn)，自然也帶來了價(jià)格的優(yōu)勢。
再說品牌，迪卡儂是出了名的不怎么做營銷的。它在2003年進(jìn)入中國，一直到2021年才有了第一位首席市場官，簽下了廣告代理公司，并且開始在各種社交網(wǎng)站上進(jìn)行投放。此前呢，廣告是幾乎不做，宣傳費(fèi)用也被嚴(yán)控在營業(yè)額的1%以內(nèi)，約等于沒有。
但靠著在全中國200多家門店，迪卡儂硬是賣的挺好。
這里要提到運(yùn)動(dòng)用品的一個(gè)特性。
和我一樣經(jīng)常買運(yùn)動(dòng)裝備（但不運(yùn)動(dòng)）的同學(xué)肯定能理解，很多時(shí)候，運(yùn)動(dòng)裝備的購買決策路徑上，有一個(gè)必不可少的試用環(huán)節(jié)。不試試手感，不摸摸材質(zhì)，不實(shí)戰(zhàn)操練一下是買不下手的。
而迪卡儂恰好就提供了這樣一個(gè)空間。
前幾年有幾篇很火的文章，說迪卡儂是直男的游樂園，是運(yùn)動(dòng)愛好者的迪士尼，是線下虎撲。說的就是迪卡儂它的門店普遍很大，并且提供許多可以試用的商品，讓消費(fèi)者直接上手把玩，甚至可以現(xiàn)場操練。在消費(fèi)決策路徑上，就為消費(fèi)者掃清了心理障礙。
據(jù)報(bào)道，迪卡儂的門店，至少要有15%的面積用于體驗(yàn)，有的門店還配備了免費(fèi)籃球場、羽毛球場、射箭館等場館。
利用體驗(yàn)，在終端提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化率，這也是一種營銷，而且比做廣告高明多了。
最后，就是零售端，也就是門店。
很多人對迪卡儂「摳門」的印象就來自門店。
它的門店大量布設(shè)在城市郊區(qū)，遠(yuǎn)離市中心的繁華地帶，只坐落在地皮不那么值錢的地方。
它的裝修是水泥糊頂刷大白，說好聽點(diǎn)是工業(yè)風(fēng)，說難聽點(diǎn)就是沒改造過的廠房。
它的購物氛圍絲毫談不上精致，兇猛直給的白熾燈配上打折批發(fā)式的商品陳列，說是小商品市場都不為過。
它甚至連包裝的錢都要摳，在迪卡儂，精美的產(chǎn)品包裝是沒有的，塑料袋才是正義。
靠著「摳」，迪卡儂可以把產(chǎn)品的毛利率壓得很低，因此就有了價(jià)格優(yōu)勢。
03
但要注意的一點(diǎn)是，迪卡儂能夠以如此摳門的方式賣貨，前提是它能以大批量進(jìn)行生產(chǎn)，并且有穩(wěn)定的客流量。
我們常說薄利多銷。這兩者其實(shí)互為因果，而且現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境，薄利不一定能帶來多銷，相反多銷的品牌才有底氣做薄利潤。
而多銷，需要的是流量。
很多人提到迪卡儂，都會(huì)提到它背后的，延續(xù)6代的穆里耶茲家族。
他們旗下最有名的大概就是零售品牌歐尚（Auchan）了。
雖然現(xiàn)在歐尚超市在中國已經(jīng)被收進(jìn)了大潤發(fā)，但在二十幾年前，歐尚還是如雷貫耳鼎鼎大名的大超市。
事實(shí)上，第一家迪卡儂就開在歐尚超市里，而迪卡儂的創(chuàng)始人米歇爾·雷勒克同樣也是家族成員。
背靠大家族企業(yè)，迪卡儂一開始就不缺客流，也就不缺銷量。
以銷量為基礎(chǔ)，擴(kuò)大供應(yīng)量規(guī)模，才有了迪卡儂的低價(jià)。
04
我在研究迪卡儂的的時(shí)候，翻了一些以前的文章，不少商業(yè)分析都認(rèn)為，迪卡儂存在一個(gè)巨大的危機(jī)。
迪卡儂的商業(yè)模式，其實(shí)是在給一些更高端的品牌教育用戶。
比如跑鞋，第一雙買了迪卡儂，后面就會(huì)去買李寧，買亞瑟士，買耐克。
再比如速干t恤，一開始買了迪卡儂，后面就會(huì)去買耐克，買安德瑪。
這種論調(diào)在前幾年，大家都在聊消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候提的很多，現(xiàn)在錢難賺了就不提了。
不過我不是太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，甚至我認(rèn)為，從消費(fèi)升級(jí)或者降級(jí)的角度觀察迪卡儂，是無法理解這個(gè)品牌的。
按照傳統(tǒng)邏輯，消費(fèi)品市場就應(yīng)該是低端品牌領(lǐng)進(jìn)門，消費(fèi)升級(jí)看個(gè)人。但在運(yùn)動(dòng)商品這塊是不成立的。
事實(shí)上，許多中國運(yùn)動(dòng)愛好者從零開始買裝備的時(shí)候，往往是從大牌開始買的。需要打籃球就去買耐克安踏，需要踢球就去買阿迪，需要健身就去買安德瑪，需要跑步就是亞瑟士。
而且第一件裝備，也不一定是入門款，反而可能是中端款甚至高端款。
這些品牌，比起迪卡儂，肯定是更貴更高端。
那么，他們什么時(shí)候會(huì)買迪卡儂呢？很多時(shí)候是在他們已經(jīng)入門，需要購買更多裝備的時(shí)候，會(huì)開始考慮性價(jià)比，考慮如何用一個(gè)比較低的價(jià)格填充自己的武器庫，這個(gè)時(shí)候迪卡儂就會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
而當(dāng)他們買迪卡儂的時(shí)候，另一頭他們可能也在盯著一些更專業(yè)的品牌，比如Salomon，索康尼之類的。
只不過這些品牌還是挺貴的，買一兩次可以，都買這些錢包吃不消。
我之前有跑步的朋友就跟我說，如果你經(jīng)常跑步的話，尤其是在城市的水泥地，鞋的磨損速度是很快的。一兩千的跑鞋，幾個(gè)月?lián)Q一雙，那得什么家庭條件？
所以多買幾雙鞋輪換，貴的跑鞋和便宜的跑鞋都會(huì)買，這中間是沒有沖突的。
所以在我看來，運(yùn)動(dòng)用品市場不是消費(fèi)升級(jí)和降級(jí)的邏輯，而是入門和專業(yè)的邏輯。
看似昂貴的大牌往往用來入門，入了門以后，會(huì)迅速轉(zhuǎn)向小眾專業(yè)品牌和性價(jià)比品牌。
這兩種轉(zhuǎn)變是同時(shí)發(fā)生的，也不好說是升級(jí)還是降級(jí)。
另外，運(yùn)動(dòng)裝備還有一個(gè)特性，就是隨著運(yùn)動(dòng)越來越專業(yè)，很多愛好者也會(huì)越來越專業(yè)，對應(yīng)的場景和裝備也會(huì)來越細(xì)分。
那么，當(dāng)他們選擇一到兩個(gè)細(xì)分項(xiàng)目作為自己的主項(xiàng)目，其他運(yùn)動(dòng)對他們來說可能就只是日常玩玩，那對應(yīng)的裝備自然也是走性價(jià)比路線了。
總之，用入門，業(yè)余到專業(yè)的邏輯來解釋運(yùn)動(dòng)用品市場，肯定比低端中端高端的邏輯更有說服力的。
05
再說回迪卡儂。
至少在中國市場，迪卡儂其實(shí)站在了一個(gè)很妙的市場生態(tài)位上。
之前聊健身行業(yè)我就提過，中國的運(yùn)動(dòng)市場是由「小白」玩家占據(jù)絕對主力的，我們出個(gè)門，可能人人都穿著個(gè)球鞋，穿著適合運(yùn)動(dòng)的衣服，但大部分人最高強(qiáng)度的運(yùn)動(dòng)可能也就是走路和慢跑。
真正有點(diǎn)水平，能去參加一些業(yè)余比賽的運(yùn)動(dòng)愛好者，市場份額可能占不到百分之一。
所以說，在這樣的市場上，絕大多數(shù)人其實(shí)根本用不著什么特別好的運(yùn)動(dòng)裝備，能滿足基本需求，在我需要玩一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，能低成本的讓我玩起來，這就夠了。
如果不喜歡，低成本的勸退，對消費(fèi)者也非常友好。
而迪卡儂恰好就在這個(gè)生態(tài)位上，用50分的價(jià)格，賣70分的產(chǎn)品，滿足基本需求。而且品類很全，能吃下大量的細(xì)分需求。
比如你想嘗試一下露營，嘗試一下馬術(shù)，但是在這些小眾領(lǐng)域里，是沒有耐克這樣的大眾中端品牌來入門的，那迪卡儂也是一個(gè)適合淺嘗輒止，而且足夠大眾的選項(xiàng)。
這也是為什么，我覺得迪卡儂站在了運(yùn)動(dòng)行業(yè)的宇宙盡頭。
而隨著未來國內(nèi)的運(yùn)動(dòng)消費(fèi)持續(xù)發(fā)展，以及基礎(chǔ)運(yùn)動(dòng)人群的擴(kuò)展，迪卡儂大概率還會(huì)有更多發(fā)展機(jī)會(huì)。這也是為什么它一反常態(tài)開始做起了營銷，開始擴(kuò)大自己在市場上的存在感。
說到底，在消費(fèi)這件事上，真正的長期主義，就是滿足真正的需求。
參考資料：
《讓運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品人人買得起，迪卡儂這個(gè)公司和宜家真的很像》——好奇心日報(bào)
《“不做營銷”迪卡儂背后，是悄悄富了六代的法國家族》——浪潮研究所
《為什么“直男天堂”迪卡儂，長滿了美式辣妹？》——DT財(cái)經(jīng)
《長滿快樂男人的迪卡儂，為啥這么便宜》——網(wǎng)易數(shù)讀
《迪卡儂：健身版的迪士尼》——精練GymSquare
《迪卡儂身后的六代豪門》——市值觀察
更多精彩內(nèi)容
關(guān)注IC實(shí)驗(yàn)室視頻號(hào)
B站：IC實(shí)驗(yàn)室微博：IC實(shí)驗(yàn)室
公眾號(hào)：IC實(shí)驗(yàn)室
全網(wǎng)同名，歡迎來撩？
商業(yè)世界的有趣就在這里。
關(guān)注大眾消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和流行文化，分享拙見與觀察。
標(biāo)簽：
